先日noteのつぶやきで、
感情が入ってしまうから。
いくらビジネス上の関係とはいえ
人間だから、感情が働くのは当然。
いや、だからこそ、まずは自分の
思う値段を決めてしまって、お客さんと
対話しながら、おまけしてあげたり、
値引きに応じたりするのがいいのかな。
ってことを投稿しました。
で、今日たまたま調べものをしていたら、こんな言葉が目に飛び込んできました。京セラ創業者の稲森和夫氏が書かれた本『稲森和夫の実学ー経営と会計』の中で、
値決めは経営である
稲森和夫の実学ー経営と会計
と。そして、
値決めはトップの仕事。お客様も喜び、自分も儲かるポイントは一点である。
稲森和夫の実学ー経営と会計
値決めは、製品の価値を正確に判断した上で、製品一個当たりの利幅と、販売数量の積が極大値になる一点を求めることで行います。
またその一点は、お客様が喜んで買ってくださる最高の値段にしなければなりません。
値決めは、経営者の仕事であり、経営者の人格がそのまま現れるのです。
てなことが書かれており、この「お客様も喜び、自分も儲かるポイント」って言葉に、ビビビってきました。私がnoteでつぶやきたかったこと、そのものだったから。
私は子供が生まれる前は、タイ古式マッサージをやってました。自宅サロンで、こじんまりと。で、経営について、サッパリだったその当時、その地域でも一番安いくらいの値段設定にしていました。そうすれば、通いやすいし、お客さんも喜んでくれる、と思っていたから。
お客さんは徐々に増えましたが、思ったほどではなく、しかも単価を安く設定していたので、沢山の人を施術しないと儲けが出ない、という、あまりありがたくない状況に陥っていました。（笑）
コレって、自分の価値を低く見積もってますよね。お客様は喜んで下さるかもしれないけど、私は儲からない。
そして、安すぎると、実はお客様の満足度もイマイチってこともありますね。ちゃんとお金を払って受けたら、「自分にご褒美あげた！」感が出ますけど、よくあるクイックマッサージ60分2980円！みたいなのだと、満足度はそんなに高くないと思うんです。同じ施術でも有難味が違う、というか。
自分の商品は素晴らしいからといって、お客様の懐事情を全く無視した値段をつけてしまうと、買ってもらえない。買ってもらえないことには利益は出ませんから、これじゃダメですよね。
そうですね、このあたりは、マスに対して商品を売っていくのか、小さな市場（自分の周りのコミュニティー圏内、ってイメージ）で売っていくのかで、値決めのやり方って変わってきますから、絶対こう！とは言い切れないと思いますが、まずは、
- 自分で自分の価値、商品の価値をしっかりと把握する。安く見積もらない。
- 自分で納得する値段をつける
- 利用者目線で、どのくらいだったら手にしてくれるか？を考える
- 自分でつけた値段とお客さんが希望するであろう値段、どうやってすり合わせるか考える（お試し価格、初回割引など）
これが、私が考える、「お客様も喜び、自分も儲かるポイント」探しのプロセスです。お客様によっては、話をする中で、直接伺ってみるのもアリですね。大事なのは、自分の価値を下げすぎないこと。そして、価格は一回決めたら変えられない、ってわけではないので、反応が悪ければ、変えたらいい。そうやって、どこが一番反応が出るポイントかを探っていけばいいんです。
だから、決めて、修正して、また決めての繰り返し、ですね。それくらい、値決めって大変で、経営者さんが、やはり力を注ぐところだと思います。
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